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促进用户下单的临门一脚

本文作者:来源网络  发布于2017-05-15  分类:[产品要诀]

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2017-05

阅读量:770

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【文章摘要】作为产品经理,你必须知道这些减少用户心理犹豫,促进用户下单的一些设计方式。

相信我们每个人都有这样的感受,在下单前挑挑看看,对比一下其他产品,总会在心理反复的问自己,”会不会买亏了“ ”以后会不会降价“等,这就是心理犹豫的过程,那么作为产品经理,在做产品设计的时候,如何减少用户心理犹豫的过程呢?下面我们就详细讲解一下。

一、消费者购买决策流程

消费者购买的决策模式有很多种,但最基本规律还是S-O-R模式,即消费者在各种内外部因素的刺激下,产生心理决策活动,做出购买决策并实施购买行为。


那么问题来了,有那些因素可以刺激消费者,消费者又有哪些心理活动呢?

二、刺激消费者的因素

1、产品本身。比如产品性能、外观、质量、功能等

2、品牌和信誉。商家的品牌和信誉。

3、营销刺激。价格折扣、促销活动宣传等。

4、消费者个人情况变化。比如结婚、生病、生孩子等人生阶段。

5、社会经济文化。比如结婚送礼、流行趋势、社会热点等

6、自然环境变化。比如冷、热、下雨、下雪等。

消费者在收到外界因素的刺激产生购买需求和动机,然后会有一系列的心理活动来决定购买什么样的产品来满足需求,这个过程受到消费者的经济水平、文化认知等因素的影响。


这就是为什么双11能够那么高成交量的原因,商家通过营销营造一种购物的狂欢氛围,看着比以前低的价格和身边朋友的买买买,总感觉不买点就要亏了,减少用户决策过程中的心理犹豫,促使用户快速决策,甚至冲动性购买。

用户看到一件商品,即使有需求也不会立即购买,他会犹豫,想问朋友意见、想等降价、想多对比等等原因。那么如何减少用户的这个犹豫心理过程,完成临门一脚呢?这里有一些心理学技巧,比如利用用户怕失去的心理弱点(相比于得到人类更害怕失去),营造一种即将售馨的紧张氛围。让用户产生“不立刻买就会没有"的心理感觉,利用用户的心理账户和捆绑的促销技巧,来减少用户的心理犹豫过程。

三、在产品设计上的应用

1、展示已售馨的产品,让用户感觉遗憾

下图是金融产品和电商产品中常见已售馨的设计形式。可能有人在想为什么已售馨、已抢光的产品还要放在页面上展示,其实人都有一种从众效应,试想一家奶茶店门口排起长龙,一家奶茶店门可罗雀,你会去那家奶茶店?这就是从众效应,既然已抢光,说明产品卖的好,自己没买到就感觉遗憾,从而在下一次看到这种产品或者类似产品的时候,就会毫不犹豫的下单。

这种方式需要注意的是,不能在每个产品上都打上这个标签,不然就失去意义了,需要挑选几款数量少,折扣高的产品打上这种标签,就能促进其他数量多,折扣低的产品销售。

2、页面突出”限时“、”限量“营造紧张感

人都是害怕失去的,很多人谈了很多年恋爱,感觉不合适还不愿意分手,除了沉默成本高以外,还有就是害怕失去。应用在产品设计上也一样,可以利用”限时“”限量“来激发起用户害怕失去的心理,从而让用户快速下单。

比如下图淘票票购买电影票和聚美优品购买订单,都有一个时间限制,除了能达到促进用户快速下单以外,还可以把订单额度留个有需要的人,省得一些人占着订单,又不付款。

如果你同时用限时和限量更能减少用户的心理犹豫过程,同时这个设计技巧和上面”已售馨“一样,不能滥用,用户可以上一次当,但是用户不可能一直上当,否则当用户发现你的伎俩以后,这个效果就会大打折扣。

3、捆绑销售

我们去广商场的时候经常会遇到买两件打多少折的情况,这就是捆绑销售,有的时候商品没打算买,但是不买又感觉吃亏了,这就利用用户爱占便宜的心理来减少用户心理犹豫的时间,促进用户立即下单。

常见的捆绑销售有:

a. 满XXX,减XXX元

b. 满XX件,打XX折或者减XX元

但是这种方式要注意,比如我想买个裤子,你满两件打折有意义么?我都不喜欢和别人撞衫,难道还和自己撞衫?!所以这里的两件是不同的产品,比如说裤子和上衣,而不是同一款产品的两件打几折。

c. 统一价出售,产品甲和产品乙不单独标价,按照捆绑后的统一价出售;

d. 统一包装出售,产品在同一包装里出售

4、心理账户

很多男生可能有这样一种感觉,自己买某件东西的时候可能舍不得买,但这件东西若是给心爱女生的礼物,可能会毫不犹豫的拿下。这也就是很多花在情人节卖的比较好的原因,因为我们可能对自己很抠,但是对于我们在乎的人我们可能比对自己都大方,所以脑白金的广告是”今年过节不收礼,收礼还收脑白金“,因为脑白金是作为一种礼品,送给父母用的,是体现孝心的一种方式,父母的健康在一些人的心理占据很重要的位置。

所以我们在产品介绍的时候可以写上”爱他(她)就XXX“”孝敬长辈就XXX“,这样用户就能减少用户心理犹豫的过程。

5、显示XXXX人已购买

上文也说了,人都有一种从众效应,即看到大家都在买,自己即使不需要,也会情不自禁的下单,淘宝网的好评,为什么那么多淘宝商家刷单,因为用户进入你的产品界面只产生了了解,但是怎样让用户信任你的产品,这就需要别人的好评,最好的夸奖是别人的夸奖。

总结:上面就是减少用户心理犹豫,促进用户下单的一些设计方式。

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